大家好，我是小枣君。
今天不讲技术，我们来聊聊职场的话题。具体地说，我们来聊聊在海外客户关系处理的那些事儿。
之所以要说这个话题，是源于前几天有同学问我的一个问题——
“小枣君，是不是海外的客户特别难对付？”
这句话不禁让我回忆起十年前，我在海外项目打拼的那段难忘经历。
确实，与歪果仁（外国人）打交道，尤其是作为乙方，是很多同学担心的问题。现在有很多同学，毕业后直接就入职海外岗位。因为对情况不甚了解，加上道听途说，所以会担心海外用户“特别难对付“、”特别难讲话”、“特别不通情达理”。也有同学因此排斥海外岗位。
今天，我就以我的个人经历，和大家说说，和海外客户打交道的一点心得体会。
我在海外一共待了3年，不算很长，但也不短。这期间，我上过不少项目，有南亚的，有欧洲的，也有东亚的。也因此遇到过不同文化背景、不同性格的客户。有的比较宽容体谅，有的比较严谨刻板，有“好人”，也有“坏人”。
我是一入职就去的海外，刚开始也是什么都不懂，一脸懵逼。在磕磕碰碰的过程中，我逐渐学到了很多人际交往的技巧，也摸索出了客户关系维护的经验，就这样不断成长和成熟。
现在，我也算是一位老司机了吧。如果要我总结和客户打交道的秘籍，我会告诉大家，就八个字——
“以诚待人，以技服人。”
呵呵，是不是有点失望？这个秘籍，确实听起来并没有什么特别。
但是，请不要小看这八个字。不仅是海外那些年，包括我整个十多年的工作生涯，都是以此作为工作准绳，坚持贯彻不动摇。参加工作以来，我从来没有被客户投诉过。凡是我工作过的项目现场，没有一个客户对我有抱怨。表扬信我也拿过很多。我和很多客户，不仅是工作上的关系，后来都成为了很好的朋友，即使项目结束，也保持着长期的联系。对于这点，我还是很骄傲自豪的。
首先我想告诉新员工的是，必须摆正自己和客户之间的位置。我们和客户之间，一定是合作共赢的关系。通过服务客户，为客户产生价值，然后从中分到属于自己的利益。
作为一名乙方，去现场和用户打交道，很多人都喜欢比喻成打仗，什么第一回合怎么样怎么样，有没有占上风，有没有唬住对方，有没有占到便宜，什么的。其实，真正的甲乙方关系，是同甘共苦的伙伴关系，大可不必搞得那么紧张。很多人追逐利益，却搞混了谁是客户，谁是竞争对手。
真正基业长青的好企业，都是做长久的“买卖”。和用户的关系，就应该是长期的共存关系，而非短视的利益博弈。那种赚了一笔就爽，爽了就跑的生意，是不可能长久的。
香港首富李嘉诚，我记得有人这么评价他：“和别人做生意，签了合同就开始烦，和李嘉诚做生意，签了合同就不用烦了。” 这句话让我印象很深刻，也一直铭记于心。
还有一件我亲身经历的事情，我记得很清楚：以前我还在Z公司的时候，有一次开非洲某项目会议，大家都在热火朝天地讨论，怎么样怎么样和客户谈，会对我们比较有利，能保证利润。这时候，我的领导的领导，X总，说道：“我们看问题要看长远一点，对XX（客户）要大气一点，人家也不容易，如果条件允许的话，就送他们吧。” 顿时大家就鸦雀无声。
X总当时那种语气，我在现场我很清楚，并非指望送设备抢市场或将来赚扩容或维保，就是那种对朋友的慷慨，给我的震撼很大。几百万的设备，说送就送了。
当然啦，领导的格局肯定要比我们高一些， 我们这种级别，也不敢说送就送。
但是，做生意，确实不应该计较蝇头小利，也不能把用户当冤大头，或待宰的羔羊。
好像有点扯得远了，呵呵。
作为一名乙方员工，我们该如何和甲方相处呢？
我在和客户打交道的时候，第一是把对方当作朋友，坦诚相待，也就是“以诚待人”。
世界之外，无奇不有。通俗点说，林子大了，什么鸟都有。中国是这样，海外也是一样。
有的海外客户，人比较宽容大度，容易交朋友，也愿意主动交朋友。遇到这样的客户，是很幸运的，成为朋友，会有利于你和他之间的工作关系。即使你不小心犯了错，也有回旋的余地和空间。
例如，我在现场的升级操作出了问题，晚于规定时间恢复，我当时的客户就表示了宽容和理解，帮我把这个事情给“盖过去”了，没有上升到局方高层。
对于这样的客户，庆幸的同时，千万不要辜负了人家对你的信任。如果你因为态度问题反复给别人造成了麻烦，连累他被领导批评，再好的脾气也不可能一直容忍你。关系一旦破裂，就很难挽回了。
也有的海外客户，属于那种谨慎怀疑的类型，也很傲慢无礼，对我们充满不信任（很遗憾，作为中国公司，以前我们在海外经常遇到这样的情况）。这样的客户，就需要非常认真地对待，一次错误都不允许犯，更别说态度问题。
小枣君以前印度项目的时候，遇到不少这样的客户，用惯了欧美厂商的设备，对我们的设备非常不信任，缺点使劲抨击，优点视而不见，百般刁难，总是认为“买你们就是因为老板觉得你们便宜，我才不想用呢”。
说实话，我不怕这样的客户，见得多了。每次我都会做一件事情，也是我最擅长的事情，就是拼，让行动和结果来说话。
中国人是非常勤奋和谦虚的，尤其是我们Z和H的很多工程师，并不太会呈口舌之强，更擅长的，就是行动。
比客户早到，比客户晚走，周末加班，随叫随到，方案做两套甚至更多，每天日报准时发，报告准时送……所有的工作细节，都花更多的努力去做到尽善尽美，绝对不会留下任何被客户挑刺的借口。
无数次，我们就用这种方式感动客户。
除了态度，我们在技术上也是不断精进，赢得信任。毕竟客户不是只为你的态度买单，还需要解决实际的问题。
在项目上，我们的同事很争气，我们的产品也很争气，有bug不可怕，我们第一时间改，别人做得比我们好，不可怕，我们哪怕先抄，再完善，总能弥补差距和反超。
态度和技术，100%投入，再坚硬的冰山，也会融化。
之前H公司有一部宣传视频，里面H公司海外员工在现场，每天在局方门口苦等，几个月后，终于获准见到客户。其实，这种看上去很傻很假的行为，我们在海外工作过的人，都感同身受的，因为我们自己就干过。
讲一件我自己亲身经历的事情，当时现场工期紧张，用户很着急，三天两头来催。我干脆直接蹲点在机房，每天吃饼干，喝矿泉水，起早贪黑，加班加点。连续很多很多天，我没有出去吃过一份像样的午饭和晚饭。客户一看，就不再催了，因为他们知道我已经尽了最大的努力，他们也相信我一定不会耽误工期。后来，客户看到我，就喊我“biscuit man（饼干男）”，在工作上给了我最大限度的支持。
有好人也有坏人，对于那些实在难缠的客户，最好的办法，就是客气地“打脸”。一次不够，就多打几次，打服为止。
有一次，设备处于测试阶段，之前拨测都是好好的，我们做了一些配置数据修改，然后拨测就有问题了。这个客户就开始叫嚣，让我们改回去，说我们的设备有问题，我对自己的技术很有信心，我很清楚，不是我的数据有问题，也不是我的设备有问题。所以，我坚决不回退。然后，很客气地当着客户领导的面，指出可能有问题的点，让用户检查，果然是客户那边的问题。这就非常痛快，证明了自己，也“打了”对方的脸。（当然，我得了理也没落井下石，只是淡淡地继续干活，一声不吭）。后来，这个客户明显对我客气了很多。
其实，不排除有一些客户，因为各种原因给我们下套，背后捅刀子，打黑枪，但是，毕竟是极少数。大部分客户，尤其是客户具体干活的员工，都是首先想着把项目做好，把事情都做好，不要影响他的工作。这个就是互相体谅，互相支持的关系。
我也遇到过卑鄙的人。对这种人，就是胡萝卜加大棒。一方面，这种人对利益比较敏感，给点小恩小惠，就能打发，另一方面，就要适当敲打，想办法通过他的领导，施加压力。从事市场职位的同事，对于这方面的经验，会比工程职位和研发职位的同事更多。所以，如果工程和研发遇到此类问题，可以寻求项目组市场同事的协助和支持。
和海外客户打交道，还有一点是必须注意的，那就是文化。如果你要去一个国家，请务必认真研究这个国家的历史和文化，尤其是宗教，以及地缘政治。中国文化是非常独特的一种文化，在海外很少有国家和我们的文化接近。所以，我们作为乙方，要入乡随俗，想办法知己知彼，努力融入对方的文化，避免文化差异给你们与客户之间的关系带来桎梏，甚至伤害。
总而言之，关于与客户之间的关系，我信奉“以诚待人，以技服人”的原则。客户首先是人，是人就有人性。对于海外用户，“歪果仁”也是人，也有人性。虽然中西方文化差异很大，但是人性的基本面是善良的，笑容走到哪，都会遇到笑容。如果你需要回报，首先你要学会付出，如果你的回报并不到位，很可能是你的付出还不够。
话说回来，其实这八个字的原则，不管是中国人，还是外国人，都是适用的。以我的经验来看，国外客户更简单更直接，原则性更强，虽然有时候比较刻板，但是没有国内人际关系那么复杂，反而更容易合作。说实话，国人之间勾心斗角、尔虞我诈的那种心机城府，干惯了海外项目回国，可能还会不适应。
好了，今天就说到这里。希望小枣君的经验能够对大家有所帮助。
谢谢观看！
如果你喜欢这篇文章，就帮忙转发支持一下吧！
文章转载自微信公众号：鲜枣课堂